営業コンサルタント 研修 支援 経営者 セミナー アイ・エス・ジーコンサルティング

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営業改革【STEP1】         受注の取れる仕組み作り
営業改革【STEP1 - 詳細】        1シート提案営業とは?
営業改革【STEP2】         訪問件数を飛躍的に増やします!
営業改革【STEP3】         新しい営業管理システム
営業改革【STEP4】         「組織力」の強化
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   タイトル:経営者・営業責任者のための売上の上がる営業改革講座
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◆◆◆経営者・営業責任者のための売上の上がる営業改革講座◆◆◆
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初公開、会社・組織で行う営業改革
 ・誰でもシート1枚で提案営業できる「売れる提案営業の仕組み作り」
  のノウハウと
 ・組織で売上を上げる様々な手法
 数多くの企業で売上成果が実証されている営業現場的・超実践的な方法
 をご紹介しています。
◇◇◇このメルマガは、連載でお届けします。◇◇◇

■ホームページ: http://www.horae.dti.ne.jp/~msy 

●創刊号 <週刊・二号目以降は、毎週月曜日に発行>※現在は隔週月曜日発行
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<●>目次

 シリーズ1 誰でもシート1枚で提案営業できる「売れる提案営業の
       仕組み作り」:1シート提案営業 第一回

 シリーズ2 組織で売上を上げる様々な手法
        ・@成果が上がる目標設定の仕方:第一回

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●シリーズ1 誰でもシート1枚で提案営業できる「売れる提案営業の
       仕組み作り」:1シート提案営業 第一回

@序章

営業改革の目的は、ズハリ、売上を上げることです。
売上は営業現場で上がります。また、営業現場で営業マンが決めてくる値
段で、会社の粗利が左右されます。
売上を上げるために、一番直接的な方法は、営業現場で活用できる、売れ
る提案営業の仕組みを作ることです。

これから、このメールマガジンでご紹介する1シート提案営業とは、
タイトルの文字通り、「誰でもシート1枚で提案営業できる仕組み」です
PPシートという「提案営業のノウハウのカタマリ」のA3サイズの提案
シート1枚で、売り込みではない、お客様の関心時に対応した提案ができ
るようになる手法です。
既に数多くの企業で、成功事例が多数、生まれています。

この手法は、経営コンサルタントである私自身が、数々のクライアントの
優秀営業マン達と頭の汗を流しながら確立した、実体験から生まれた営業
現場の実情に即したものです。

1シート提案営業とは、営業現場における「営業マンの提案営業の中
身・内容」をブラックボックス=手の付けられないもの、と見なすのでは
なく、その中身を会社が設計し、組織的に実行する手法です。

この手法は、営業マンの人的資質に殆んど左右されませんので、若手営業
マンやダメ営業マンでも、また、営業マンが口下手でも、気が弱くても大
丈夫です。

1シート提案営業を実践すれば、営業マンが簡単な説明をするだけで、お
客様が何の提案をして欲しいのかを申し出てくれる、という夢のような世
界が実現します。
また、1シート提案営業は、仕組みとしては単純、明快です。
だから売上成果が出やすいのです。

1シート提案営業導入企業から、次のような声が寄せられています。
・「勉強しようと思って本屋に行ったが、先生の教えのようなノウハウ本
  は、本屋には一冊もなかった」(東証一部上場・事務機器販売商社・
  取締役営 業部長)
・「目からウロコです。こうやれば、どんな営業マンでも提案営業できま
  すね」(ジャスダック上場・小型設備メーカー・代表取締役会長)
・「売上成果、上がってます。お客さんから、おたくの営業マンでも提案
  営業できるのね、と褒められました」(食品メーカー・常務取締役)


A悲しい現実、営業マンにだけ適用できない「二・八の法則」

「二・八の法則」というのがあります。二割のお客様で全体の八割の売上
を稼ぐとか、二割の重要商品で八割の売上を占めるとかいうアレです。
ただし、悲しいかな、営業マンにだけはこの「二・八の法則」というもの
が適用できないことをご存知でしたか?

営業部の営業マン全員の中で、優秀営業マンと呼ばれる人たちは全体の二
割程度、残りの八割はそうではない人達、ここまでは、この法則が適用で
きます。

しかし、では、二割の優秀営業マンが、全体の八割を稼げるかと言うと、
これは絶対に無理な話です。
殆んどの会社では、この二割の優秀営業マンが稼いでいるのは、せいぜい
全体の二割五分、三割は行かないのでは無いでしょうか。
実際には、組織の中で、「あいつはいつも目標を達成している」という程
度です。

営業マンという人的、労働集約的な要素では、「二・八の法則」は通用し
ません。
したがって、営業部での売上を上げようとする時には、どうしても、残り
八割の営業マンを引き上げる必要が出てきます。


B八割プラス二割を引き上げる単純な提案営業の仕組み

八割の営業マンを引き上げる方法として、世間では、よく間違った方法が
採られています。
営業マンの能力向上に焦点を当てたり、二割の優秀営業マンの提案ノウハ
ウを組織で共有化するために、マニュアルを作ったりです。

営業マンの能力向上は大事なことですが、これには相当の時間とコストが
かかります。また、学校の生徒と同じで、習得度合いにバラツキがでます
結果として、営業組織全体の売上向上という目的で、営業マンの能力向上
を図ると、失敗します。
また、マニュアルというものは、いくら素晴らしいマニュアルを作っても
読み返されずに、机の奥でほこりをかぶってしまう運命にあります。
マニュアル定着化の施策を色々講じても成功しません。

さて、営業部の中の八割を占める優秀とまでは呼べない営業マンを引き上
げるためには、教育やマニュアルに頼るのではなく、誰でも使える単純な
営業ツールを活用するだけで、立派な提案営業できる、という方法を採る
のがベストです。
具体的には、1枚のシートとそれに続く提案資料を使うだけで、お客様に
喜ばれる提案営業ができる、単純な仕組みで対応すべきです。
これを可能にしたのが、1シート提案営業です。

また、八割の営業マンを引き上げるために、優秀営業マン二割を放ってお
くと、実際には、組織全体には定着しません。やはりこの二割の人達がリ
ーダーだからです。
そこで、八割の人たちが活用できて、なおかつ、優秀営業マン二割も、自
分達の売上をさらに上げるために進んで活用するワンランク上のツールや
仕組みが必要になります。

つまり、八割プラス二割の合計十割を引き上げる、ということです。

このような必要性から誕生したのが、1シート提案営業です。
1シート提案営業導入企業では、優秀営業マン二割は、この良さをすぐに
理解し、率先して使うようになります。そして次に、残りの八割の営業マ
ンも後を追って活用するようになります。八割プラス二割の十割を引き上
げることができる提案営業の手法が、1シート提案営業です。

Cあなたの会社における提案営業とは、具体的にどうすることですか?

この問いに即答できない会社や営業マンは、このメールマガジンがお役に
立てます。
ここでは、その答えを提示していきます。
「わが社の提案営業はこれだ」と示せる、具体的に形のあるものを作り上
げることができます。

→→→創刊号はここまでです。次回から具体的な話しに入っていきます。
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