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| 売上アップ 売上成果アップの成功事例（実話） ごくごく一部 |
| コンサルティング＆１シート提案営業の成功事例 （一例） |
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営業改革コンサルティングにおいては、クライアントとの守秘義務があります。
そのため、以下の成功事例では、地域情報、業種・会社情報などは抽象的な
表現にしています。
ただし、そのような状況の中でも、「数字」については、真実の数字を記載しています。
以下の「数字」情報は、真実です。誇張は一切ありません。 |
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■年商３０億円、１０年間のコンサルティングで年商６８億円に成長
営業マン数は、１０年を通じて、１０名前後（かなりの変動あり）
この会社の営業マンは、実直な人が多く、その分、素直に動いてくれた
ことが最大の成功要因。
ただし、実直な人は、応用が利かず、それなりのコンサルタントとしての
苦労はあった。
また、コンサルティングの現場では、かなり激しいやり取りもあり、３割の
営業マンが退職してしまいました。
業種としては、かなり幅広い意味でのサービス業に分類されます。
１シート提案営業の手法がそのまま、実行されました。
営業ツールに関しては、ＰＰシート、２０種類の提案書、提案書に続く１０種類
以上のご検討資料の活用をして頂きました。
ご検討資料とは、提案書の詳細説明資料、会社の実績表、機能性能の他社比較表
新規納入企業への成功事例、標準化されたコスト比較表等々です。
また、新規開拓用のテレアポトーク、初回訪問時の応酬トークマニュアル、
提案進行中の断り文句とその対応トークなどを整備しました。
またそれを全員の営業マンが、覚えて、活用できるように、全てのトーク
マニュアル、対応マニュアルについて、それらを暗記してもらい
暗記度合いを測るために、マニュアルの穴あきテストを実施しました。
そして、合格者のみ、営業活動の許可を与えました。
合格できなければ、延々と再テストを続けました。
これは、マニュアルというものは、読んで、覚えて、実行する、という３段階の
ハードルがあるためで、コンサルタントの私がそれをよく理解していたためです
以上は、実際に実行した施策のごく一部ですが、経営陣の協力もあり、
一体化して、営業改革コンサルティングの数々の諸施策を実施しました。
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★短期的に、すぐに、売上成果を獲得したい、という意向をお持ちのクライアントも
多いため、以下は、最終的な契約期間に関係なく、初年度、または、次年度のみの
短期的な売上アップの実績数値とコンサルティングの概要をご紹介します。
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■初年度で、売上高対前年比、２３％アップ
年商１７億円、金属（鉄、アルミ、銅）の素材（ブスバー、丸棒、コイル
剤）等の製造、鍛造メーカー、営業マン７名
この会社の営業部の最大の問題は、営業マンの訪問件数が少ないこと。
コンサルティング開始時に、社長、役員数名から、「うちの営業マンは、
ずっと社内にいる」と聞いていた。
２週間にわたる営業時間分析の結果、営業マンが外に出られない原因は、
技術資料の作成が、営業マンの仕事になっていたことが判明。
具体的な時間データで、経営陣にそれを報告し、社長の一声で、阻害要因を
除去。
新規開拓営業、提案営業の営業活動では、１シート提案営業の手法を導入
加えて、ナビゲーションシートと説明資料を作成し、標準装備、営業マン
全員にそれを持たせた。もちろん、使い方の事前テストを何回も実施し、
営業マンが、営業現場で、それらを使いこなせるように、徹底的に訓練
した。
それらの結果、初年度で、売上高が対前年２３％アップした。
（特定商品のみのアップではなく、会社全体の売上高が２３％アップ）
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■たった２ヶ月で、高見込みの新規見積り５億円分の提出
年商８０億円、小型設備メーカー、営業マン６０名
アナログ電気回路設計の各種測定器、電源のメーカー
営業所は全国に１０カ所以上展開
営業対象者は、主に大手企業の電気系の技術者（電気の専門家）
６０名の営業マンは、ごく一部を除いて、電気系の専門知識は乏しく、
大半は、カタログやパンフレット配布だけの「御用聞き営業」に終始していた
１シート提案営業のＰＰシートに加えて、この会社の強力な技術陣の
協力を得て、ド素人でも説明できるアナログ電気系のＡ４一枚の
提案資料を１００種類、作成してもらった。
もちろん、基本構成（目次と目次ごとに表現すべきこと）は、当社から
指示、指導した。
また、各提案資料には、必ず、アナログ電気の回路図が表示されていて、
その説明書きが無かったため、マンガのセリフの吹き出しのイメージで、
説明する番号付きで、回路図にセリフの吹き出しを付けてもらった。
これにより、アナログ電気回路が全く分からない代表者西本でも、
偉そうに、さも知っているような感じで、提案資料の説明をすることが
できた。
（ただ、上から順に、読んでいくだけで、立派な説明ができる設計）
その結果、１シート提案営業導入直後、２ヶ月で従来の仕事以外に、
プラス５億円の受注確度の高い新規見積りの提出ができた。
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■売上高対前年比、コンサルティング初年度で、プラス１２％アップ
年商１１０億円、食品系のメーカー、営業マン１５名、
この会社の営業マンは、全員が、御用聞きしかできなかった。
商品力がたいへん優れていたため、長年、営業力はあまり必要ではなかった。
しかし、近年、競合企業も力をつけてきており、商品力だけでは、営業力の強い
競合他社に負けるケースがどんどん増えてきていた。
商品力が優れている企業では、例えば、イメージ的には、営業マンは、電話が
掛かってくるのをただ待っていて、問い合わせに対応しさえすれば、売上が上が
るという現象が時々見られるが、この会社の営業部は、その典型だった。
そのため、この会社の営業マンは、自らが自発的に営業を仕掛けて新しい売上を
獲得する、ということが出来なかった。
そこで、１シート提案営業を主体とした、標準的な営業改革コンサルティングを
実施した。
提案のメニュー表であるＰＰシートは、従来通り、お客様の関心事から始まる
標準的なメニュー表にした。
ただし、この会社の商品アイテム数が、５００アイテム以上あったため、ＰＰ
シートとそれに続く提案書の間に、一覧的な商品選定表を作成し、
お客様の関心事→商品の選定表→各商品の個別の説明資料という
仕組みにした。
これにより、営業マンは、お客様の関心事をスタートとした提案営業が可能に
なった。
元々、５００アイテムの商品知識を、営業マンに覚えろというのは無理があっ
たのだ。
そのため、商品知識ゼロの私（代表者西本）でも、立派な提案営業が
できるような仕組みを作った。
（当社の行うコンサルティングでは、商品知識のないコンサルタントでも、
立派な提案営業ができる仕組みを作ることが、必須条件になる）
当然のことながら、御用聞きしかしてこなかった営業マンが対象なので、
作り上げた仕組みを、営業現場で、確実に実行できるよう、各種提案
資料を上から読み上げる訓練、ＰＰシートの説明の仕方のロープレ
その他、諸々の事前訓練を徹底的に行った。
「ここまでやる必要があるのか」との批判もあったが、されに耳を貸さず、
徹底的に訓練した。
そして、これらの結果として、対前年比１２％の売上アップが実現した。
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■年商８０億円、オフィース機器の商社、営業マン５０名、
対前年１０％以上の売上増 |
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■年商１１０億円、包装資材メーカー、営業マン３０名
コスト競争が主体の業界で、コストダウン提案により売上増 |
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●「勉強しようと思って本屋に行ったが、
先生の教えのようなノウハウ本は、１冊も無かった」
（東証一部上場・商社・取締役営業部長） |
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●「目からウロコです。こうやれば、どんな営業マンでも提案営業できますよね」
（ジャスダック上場・メーカー・代表取締役会長） |
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●「売上成果、上がってます。お客さんから、
お宅の営業マンでも、提案営業できるのね、と褒められました」
（食品系メーカー・常務取締役） |
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