営業コンサルタント 研修 支援 経営者 セミナー アイ・エス・ジーコンサルティング

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営業改革【STEP1 - 詳細】        1シート提案営業とは?
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営業改革【STEP3】         新しい営業管理システム
営業改革【STEP4】         「組織力」の強化
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【STEP3】 新しい営業管理システム
新しい営業管理システム 営業改革 セミナー 経営コンサルタント 基本的には、第1、第2ステップを土台にして、より大きな売上成果を獲得するために、売上成果に直結する新しい営業管理システムを導入します。営業部全員で実行してこそ、大きな売上成果が期待できるからです。

売上成果に直結する営業管理は重要です。
反対に、売上成果に直結しないもの、自己満足的な
管理資料は抹殺すべきです。
時折、誰が読んでいるのか分からないような管理資料を、
営業マンが時間をかけて作成していることがありますが、
このようなムダは、排除すべきです。

当社が提唱する新しい営業管理には、様々な手法が
ありますが、特に、次の3つが重要です。

会社に対する必要訪問頻度の管理
営業マンの訪問頻度と、訪問先企業の潜在・顕在売上は比例すべきです。
しかしながら、よく見受けるのは、売上が上がっているところ、売上規模は少ないが
行きやすいところに、営業マンの訪問が集中的に振り分けられることです。

本来であれば、現在の売上が小さく、潜在的な売上が大きいところ(企業規模の大きな
ところ)を重点的に攻めなければ、大きな売上成果が期待できません。

営業マンがどのタイプの会社に、どれ位の訪問頻度で訪問すべきか、
それを会社が管理する仕組みを導入します。
 

「人」をターゲットにした攻略管理
発注は、「人」から出ます。

ですから、攻めていく場合、その攻略対象とするのは、「会社」だけではなく、更にその中の「人」をターゲットに設定し、攻略していかないと、漠然とした抽象的な攻め手しか
出てこないものです。

仮にひとつの顧客企業で、今、一人の人からしか注文をもらえていないとします。ここで、
ターゲットがさらに二人見つかったら、売上を三倍に伸ばす可能性を秘めている、と捉えることも可能です。

顧客を会社として見ている間は、これらのような事実が見えてきません。
発注はあくまでも人ですから、人を単位として、攻略・管理すべきです。

そのためには、会社別、部署別のターゲットの人名リスト(発注権限者、キーマンをすべて挙げる)を作って、それぞれの人に対して、訪問が出来ているのか、攻略が進んでいるかを管理します
 

商談の進捗状況を目に見える形にして、工程管理する
商談は、決して、ブラックボックスではありません。
商談の進み具合を目に見える形にして、管理する事は、充分に可能なのです。

まず、商談の工程をはっきりさせます。
アプローチから、クロージングに至るまで、何をやっていくのかのステップを明確にします。
これをセールスステップといいます。

会社としてセールスステップが整備できれば、後は簡単です。
表のイメージで、左の縦列に前述のターゲットの「人」、上の横列にセールスステップを左
から順番に記入することで、表の中で、ターゲット別に、どのセールスステップが終了した
のか、次は何をするのかを明確にすることができます。

これは、営業マン個人の自己管理ツールにもなりますし、何よりも、管理職に
とって、最高の指導ツールになります。

 

STEP4 「組織力」の強化へ

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