営業コンサルタント 新規開拓営業 提案営業、営業力強化 営業改革 アイエスジーコンサルティング株式会社

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 書籍「どんな営業マンでも受注が取れる!1シート提案営業」
ダイヤモンド社

 目次のご紹介

はじめに
営業コンサルタント 新規開拓営業 提案営業 営業力強化 営業改革 コンサルタント ・あなたの会社における提案営業とは、具体的にどうすることですか?
・数々の売上成果が実証されている手法
・悲しい現実、営業マンにだけ適用できない「二・八の法則」
・八割プラス二割の十割を引き上げる、単純な提案営業の仕組み
・1シート提案営業により、会社はどう変わり、営業マンはどう変わるのか

第一章 売れない営業を繰り返していませんか?
営業コンサルタント 新規開拓営業 提案営業 営業力強化 営業改革 コンサルタント −間違った営業強化では強くなれない−

1.あなたの会社では、営業マンは営業活動をしていますか?
    ・新規注文がとれない業務処理マンになっていませんか?
    ・訪問しても待ちの営業
    ・これまで意識して、提案力を磨いてきましたか?
    ・人間関係だけにすがりついていませんか?
    ・お客様の言うことを聞けばいい、という誤解をしていませんか?

2.まだ、間違った営業を繰り返しますか?

    (1)間違いの根幹−ギャンブル営業
    ・営業現場で、商品パンフレットから始める営業は間違い
    ・お客様は、自分に関心のあるもの、自分に役立つものを求めている
    ・PR訪問、定期訪問という無目的訪問に気をつけろ

   (2)間違った営業強化策の数々
    ・管理強化は、すぐに限界が来ます
    ・周辺部分だけ強化しても、大きな成果は得られない
    ・根性論に走る、具体策が示せない
    ・ダメな経営コンサルタントに頼っていませんか?

   (3)解決策はあります

第二章 1シート提案営業とは
営業コンサルタント 新規開拓営業 提案営業 営業力強化 営業改革 コンサルタント   1.1シート提案営業の基本コンセプ
    ・営業マン各人の能力アップは、会社にとってデメリットがある
    ・仕組みでの対応は、よい手法が少ない
    ・提案か、売り込みか、答えは明白なはずなのに
    ・仕組みで、提案を!

  2.1シート提案営業の概略

   (1)提案は、何からスタートするのかが最も重要
   (2)理想的な提案ストーリーを1枚のシートに落とし込む
   (3)1シート提案営業とは、
    1.最重要ツールPPシート
    2.営業現場における、1シート提案営業の進め方
    3.成功事例(一例)

   (4)1シート提案営業 7つの成功要因
    ・成功要因1−商談スタート時に、お客様に期待感を持たせるから、
           初めから断られない、話を聞く積極的な姿勢を持って
           もらえる     ・成功要因2−お客様に、自分の関心事を語らせることができるので、
           何を提案すればいいのかが分かる(ピンポイントで提案
           できる)     ・成功要因3−お客様と一緒に選ぶ、お客様を提案に参加させる手法
           だから提案後の採用確率がグンと高まる
    ・成功要因4−PPシートの次に使う提案資料が、単なる商品説明では
           ないからお客様自身にとって、何がメリットなのかが
           よく分かる     ・成功要因5−マニュアルではなく、営業ツールなので、
           組織への定着が簡単、営業マンが使いやすい
    ・成功要因6−仕組み対応だから、新人営業マンでも立派な提案営業が
           できる。短期間で成果が出せる
    ・成功要因7−組織で実行できる明確な手法だから営業マン全員で
           提案営業ができる、大きな成果が期待できる

   (5)会社として取り組むためには
    1.会社が1シート提案営業の中身を決める
    2.実行段階では、強制力を持って実行する

   (6)売上向上だけではない1シート提案営業の導入効果
    1.主導権を握って営業できる
    2.訪問件数が上がりやすい
    3.会社の提案ノウハウが、一ヶ所に集積していく
    4.幹部候補生、新任営業責任者に最適

   (7)提案品質は、もはやブラックボックスではない

第三章 1シート提案営業の仕組みの設計
営業コンサルタント 新規開拓営業 提案営業 営業力強化 営業改革 コンサルタント 1.PPシートの設計、作成

   (1)基本はお役立ち提案

   (2)PPシートの設計、作成手順

    1.お客様の関心事と提案項目を挙げる
    2.関心事−提案項目を挙げる時に、注意すべきこと
    3.関心事−提案項目の表現方法について

  2.提案資料の設計、作成

   (1)提案資料は、購入後のお客様メリットを中心に
    ・購入後のお客様メリットとは

   (2)提案資料の最後は、次のクロージングステップ

  3.提案後、クロージングまでのセールスステップを整理する
    ・普通は全く整理されていないクロージングステップ
    ・クロージングステップを整備する効果

第四章 1シート提案営業を全社を挙げて実践する
営業コンサルタント 新規開拓営業 提案営業 営業力強化 営業改革 コンサルタント   1.仕組み作り六割、実践・定着四割

  2.1シート提案営業の実践・定着策の一例
    1.営業マンに対する説明会の実施
    2.すぐに成果が出るロールプレイングの進め方
    3.簡単にできる、1シート提案営業の実行管理
    4.トップ、営業責任者は、ツールの活用度合いをチェック、指導する
    5.営業ツール類のメンテナンスは、毎年実施する

第五章 PSM営業改革プログラム
営業コンサルタント 新規開拓営業 提案営業 営業力強化 営業改革 コンサルタント −1シート提案営業成功のために−

  1.成果が出せる目標設定

   (1)既存売上は前年の八掛けで予想、残りが提案目標

   (2)目標は、行動目標に分解する

  2.結果ではなく、計画を管理する

   (1)世間にはびこる「だろう管理」はダメ

   (2)成果の出せる計画管理とは

  3.攻めるための顧客情報の収集と活用

   (1)発注は人、ターゲットは会社ではなく「人」

    1.発注は人、顧客を会社単位で見てはいけない
    2.攻略マップによる人の攻略

   (2)売りにつながる顧客分類と顧客接点

  4.そして使う武器が、1シート提案営業


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