営業コンサルタント 研修 支援 経営者 セミナー アイ・エス・ジーコンサルティング

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営業改革【STEP1】         受注の取れる仕組み作り
営業改革【STEP1 - 詳細】        1シート提案営業とは?
営業改革【STEP2】         訪問件数を飛躍的に増やします!
営業改革【STEP3】         新しい営業管理システム
営業改革【STEP4】         「組織力」の強化
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 書籍「どんな営業マンでも受注が取れる!1シート提案営業」
ダイヤモンド社

 目次のご紹介

はじめに
サンプル画像 ・あなたの会社における提案営業とは、具体的にどうすることですか?
・数々の売上成果が実証されている手法
・悲しい現実、営業マンにだけ適用できない「二・八の法則」
・八割プラス二割の十割を引き上げる、単純な提案営業の仕組み
・1シート提案営業により、会社はどう変わり、営業マンはどう変わるのか

第一章 売れない営業を繰り返していませんか?
サンプル画像 −間違った営業強化では強くなれない−

1.あなたの会社では、営業マンは営業活動をしていますか?
    ・新規注文がとれない業務処理マンになっていませんか?
    ・訪問しても待ちの営業
    ・これまで意識して、提案力を磨いてきましたか?
    ・人間関係だけにすがりついていませんか?
    ・お客様の言うことを聞けばいい、という誤解をしていませんか?

2.まだ、間違った営業を繰り返しますか?

    (1)間違いの根幹−ギャンブル営業
    ・営業現場で、商品パンフレットから始める営業は間違い
    ・お客様は、自分に関心のあるもの、自分に役立つものを求めている
    ・PR訪問、定期訪問という無目的訪問に気をつけろ

   (2)間違った営業強化策の数々
    ・管理強化は、すぐに限界が来ます
    ・周辺部分だけ強化しても、大きな成果は得られない
    ・根性論に走る、具体策が示せない
    ・ダメな経営コンサルタントに頼っていませんか?

   (3)解決策はあります

第二章 1シート提案営業とは
サンプル画像   1.1シート提案営業の基本コンセプ
    ・営業マン各人の能力アップは、会社にとってデメリットがある
    ・仕組みでの対応は、よい手法が少ない
    ・提案か、売り込みか、答えは明白なはずなのに
    ・仕組みで、提案を!

  2.1シート提案営業の概略

   (1)提案は、何からスタートするのかが最も重要
   (2)理想的な提案ストーリーを1枚のシートに落とし込む
   (3)1シート提案営業とは、
    1.最重要ツールPPシート
    2.営業現場における、1シート提案営業の進め方
    3.成功事例(一例)

   (4)1シート提案営業 7つの成功要因
    ・成功要因1−商談スタート時に、お客様に期待感を持たせるから、
              初めから断られない、話を聞く積極的な姿勢を持ってもらえる
    ・成功要因2−お客様に、自分の関心事を語らせることができるので、
              何を提案すればいいのかが分かる(ピンポイントで提案できる)
    ・成功要因3−お客様と一緒に選ぶ、お客様を提案に参加させる手法だから
              提案後の採用確率がグンと高まる
    ・成功要因4−PPシートの次に使う提案資料が、単なる商品説明ではないから
              お客様自身にとって、何がメリットなのかがよく分かる
    ・成功要因5−マニュアルではなく、営業ツールなので、
              組織への定着が簡単、営業マンが使いやすい
    ・成功要因6−仕組み対応だから、新人営業マンでも立派な提案営業ができる
              短期間で成果が出せる
    ・成功要因7−組織で実行できる明確な手法だから
              営業マン全員で提案営業ができる、大きな成果が期待できる

   (5)会社として取り組むためには
    1.会社が1シート提案営業の中身を決める
    2.実行段階では、強制力を持って実行する

   (6)売上向上だけではない1シート提案営業の導入効果
    1.主導権を握って営業できる
    2.訪問件数が上がりやすい
    3.会社の提案ノウハウが、一ヶ所に集積していく
    4.幹部候補生、新任営業責任者に最適

   (7)提案品質は、もはやブラックボックスではない

第三章 1シート提案営業の仕組みの設計
サンプル画像 1.PPシートの設計、作成

   (1)基本はお役立ち提案

   (2)PPシートの設計、作成手順

    1.お客様の関心事と提案項目を挙げる
    2.関心事−提案項目を挙げる時に、注意すべきこと
    3.関心事−提案項目の表現方法について

  2.提案資料の設計、作成

   (1)提案資料は、購入後のお客様メリットを中心に
    ・購入後のお客様メリットとは

   (2)提案資料の最後は、次のクロージングステップ

  3.提案後、クロージングまでのセールスステップを整理する
    ・普通は全く整理されていないクロージングステップ
    ・クロージングステップを整備する効果

第四章 1シート提案営業を全社を挙げて実践する
サンプル画像   1.仕組み作り六割、実践・定着四割

  2.1シート提案営業の実践・定着策の一例
    1.営業マンに対する説明会の実施
    2.すぐに成果が出るロールプレイングの進め方
    3.簡単にできる、1シート提案営業の実行管理
    4.トップ、営業責任者は、ツールの活用度合いをチェック、指導する
    5.営業ツール類のメンテナンスは、毎年実施する

第五章 PSM営業改革プログラム
サンプル画像 −1シート提案営業成功のために−

  1.成果が出せる目標設定

   (1)既存売上は前年の八掛けで予想、残りが提案目標

   (2)目標は、行動目標に分解する

  2.結果ではなく、計画を管理する

   (1)世間にはびこる「だろう管理」はダメ

   (2)成果の出せる計画管理とは

  3.攻めるための顧客情報の収集と活用

   (1)発注は人、ターゲットは会社ではなく「人」

    1.発注は人、顧客を会社単位で見てはいけない
    2.攻略マップによる人の攻略

   (2)売りにつながる顧客分類と顧客接点

  4.そして使う武器が、1シート提案営業


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