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| STEP1-詳細 1シート提案営業とは？ |
| 1．間違った営業では売れない（ギャンブル営業） |
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営業現場で、商品パンフレットから始める営業は、
間違いです。一方的な商品説明は、聞く気がしません。
お客様は、営業マンの「売り込み」には、
ウンザリしています。
自分の売りたい商品からスタートする営業では、お客様は耳を傾けてくれません。
あなたの売りたいものを、お客様が買いたいとは限らないからです。
自分の売りたいものをいくら説明しても、相手に関心が
無ければ、時間の無駄です。
お客様に関心が無いのに
押し売りを続けていれば、厳しい業界であれば、すぐに商談打ち切りになって
しまいます。
もちろん、次のアポイントはとれません。 |
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「いやそれを買う気にさせるのが営業のテクニックだ」という人もいますが、こんな効率の悪いことをしていたのでは、会社が傾いてしまいます。
実に多くの営業現場で、このような無駄が起こっています。 お客様は、自分の関心があるもの、自分に役立つものを求めているのです。
あなたの売りたいものを求めているのではありません。
自分の売りたいものからスタートする、間違った営業活動を、私は「ギャンブル営業」と呼んでいます。
つまり、お客様が求めているものを探らずに、次から次に、一方的に自分の売りたい商品の説明をしているのです。
これは、的がどこにあるか分からないのに、やみくもに「商品」という玉を投げている「当たれ〜」「当たれ〜」と思いながら投げている、めったに当たらないギャンブルのようなものです。
めったに当たりませんが、時々、当たることがあります。時々当たるので、訪問件数が大事だ、ということになり、効率の悪い間違った営業活動がまかり通っています。 |
| 【ギャンブル営業】 |
どこにあるのか分からないお客様の関心事に対して、それを探らずに、
一方的に「商品」という玉を投げつけている。一方的なＰＲ。 |
 提案は、何からスタートするのかが最も重要 |
提案は、何からスタートするのかが最も重要です。
営業マンの売りたい商品から始める「ギャンブル営業」では、お客様には受け入れてもらえません。
お客様に受け入れてもらうためにはどうすればよいのか、
答えは明白です。
お客様の関心事からスタートすれば良いのです。
お客様の関心事からスタートすれば、聞いてもらえる確率が、グンと上がります。
ここで言うお客様の関心事とは、
お客様の興味、困りごと、お客様のその商品の使用用途、それを使って何をしたいのかという使用目的等々の
総称です。
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| そして、このお客様の関心事に対して、自社の商品・サービスがいかにお役立ち できるのかを提案するのが、本来あるべき提案営業です。 |
（提案営業とは、という「提案営業の定義」には、あやふやなものが多いのです
が、私ははっきりとこのように定義しています。
そしてこれを営業現場で実際に実現できるのが、1シート提案営業の手法です。）
営業現場において、何からスタートするのか、これが提案の成否を分けます。
「そんなことは分かっている、それができないから困っているんじゃないか！」という方のために、1シート提案営業が解決の早道になります。
1シート提案営業の最大の特長が、「お客様が、自ら、自分の関心事が何であるのかを語らせる仕掛け」がある、ということだからです。 |
| 2．「手順通りやれば、簡単に提案営業ができる手法」が必要 |
― 理想的な提案営業のストーリーを1枚のシートに落とし込む ―
お客様に受け入れられる提案営業は、営業現場ではどのような流れになっているのかというと、概略、以下のような流れになっています。
左側のお客様の関心事がスタートです。
お客様の関心事は何かをまず探り、
それがはっきりした後で、それに合致した提案をする、というのが
理想的な流れです。
ここで言うお客様の関心事とは、前述と同様で、お客様の興味、困りごと、お客様のその商品の使用用途、それを使って何をしたいのかという使用目的等々の総称です。 |
| 提案力のある優秀営業マンは、自分なりの営業トークや営業ツールを使って、お客様が何に興味を持っているのか、何に困っているのかを探り出して、その上で最適な提案をしています。 |
つまり、上図の流れを実現しているのです。
しかし、そのような営業マンは組織の中の1割〜2割程度です。
大多数の営業マンは、具体的にどう進めるべきなのかが分からずに困っているのが現状です。
営業マン個人の能力に頼らずに、この提案営業の流れを1枚のシートに落とし込み、手順に沿ってツールを使
えば、誰もが等しく「お客様に受け入れられる」提案営業ができる、というのが理想です。
そうすれば、営業マン全員で活用でき、大きな成果が見込めます。
それを可能にしたのが1シート提案営業です。 |
| 3．1シート提案営業とは |
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まず、分かりやすい例でご説明しましょう。
もうかなり前のお話ですが、湾岸戦争の時に、ピンポイント攻撃という言葉が一般化しました。
私たちはテレビで、航空機から撮られた暗視カメラの荒い映像で、四角い建物に見事にミサイルが命中した映像を見ました。まさにピンポイントの爆撃です。
このピンポイント攻撃には、二つの重要な要素があります。
まず第一は攻撃目標を探し出し、かつ明確にすること。
広い広い国土の中で、最初はどこにあるのか皆目見当の
つかない攻撃目標を見事探し出し、
その場所を明確に定めています。
第二にその攻撃目標に適したミサイルを選択すること。
見事命中させ、また命中した際に、確実に目的を達するような武器を選択することです。 |
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これと同じことを営業現場でやろうというのが1シート提案営業です。
つまり、1シート提案営業とは、営業現場において、最初はどこにあるのか皆目見当のつかないお客様の関心事を、お客様自身に開示させ、そしてそれに合致した提案をする手法です。
提案営業をお客様の関心事からスタートさせ、何の提案をすれば受け入れられるのかをはっきりさせた後で、その関心事に対してピンポイントで提案します。
この手順で提案を進める限り、ギャンブル営業のようにこちらの提案が外れることはありません。
何の提案をすれば受け入れられるのかをはっきりさせた後で、それに合致した提案をするわけですから、外れるはずがないのです。 |
| 営業現場において、どうすれば1シート提案営業ができるのか？ |
⇒ 想定されるお客様の関心事とそれに対応する提案パタ
ーンを全て、一覧的に示す
商談は、最初の2分が勝負です。
この2分で相手に興味を持ってもらえなければ、「ちょっと会議が
あって・・・」にもなりかねません。
実際の商談現場では、スタート時点でのんびり説明している時間はありません。
そこで、まず最初に、「列挙されたお客様の関心事とそれに対応する提案パターン」のメニュー表を
一覧的に示すことで、これから何をしたいのか、お客様にとって如何にメリットがあるのかということを
強烈にアピールする必要があります。 |
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| それを可能にしたのが、1シート提案営業の核の営業ツールでもある「PPシート」 です。 |
PPシートは、提案営業の最初のスタートに使う営業ツールです。
1シート提案営業は、PPシートから始まります。 PPシートは、A3の見開きシートになっていて、それには、
a.想定されるお客様の関心事（お客様の興味、困りごと、お客様のその商品の
使用用途、それを使って何をしたいのかという使用目的等々の総称）と
b.それに対応する提案内容が全て列挙されています。
上記a想定されるお客様の関心時とは？
「関心事」の一例を挙げますと、
例えば、食品系メーカーの商品開発者を相手にしているメーカーでは、開発者の開発コンセプトを数多く挙げ、それぞれの開発コンセプトに対して、いかに自社商品がお役立ちできるのかの提案内容をPPシートの中で示しました。
また、ある特殊工事業者では、施主の重要視する点（工事中の騒音、周辺環境への配慮や後のメンテナンス等々）を関心事として挙げ、それらを解決する工事方法をPPシートの中で列挙しました。
この関心事は、自社の商品、サービスの全てを対象として考えることが重要です。
と云いますのは、多くの場合、自社の取扱商品の一部しか、お客様に知らせていない企業が多いからです。
知らないものは、買いたくても買えません。
「○○さん、そういうものも扱ってたの？ 知ってたら声をかけたのに・・・」というのはよくある話です。
上記bそれに対応する提案内容とは？
お客様の関心事に対して、「それに関心があるならこんな提案ができるよ」という部分です。これをPPシートの中で示します。 ここには、関心事に対応した提案内容の核の部分、一番アピールしたい文言を載せます。 関心事が決まれば、ある程度、提案内容は自動的に決まってきますし、また、提案内容を想定しながら関心事を挙げることもありますので、この部分は、前段階の設計をしっかりしておけば、自動的に決まってくることが多いようです。
PPシートで、最初に、お客様の関心事と、それに対応する全ての提案内容を一覧的に示し、正しく進めることで、何の提案をすれば良いのかをお客様と一緒に選ぶと
いう夢のようなことが実現します。 |
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